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Dans les transactions internationales de vente et d’achat de produits pétroliers, l’élaboration d’une procédure de transaction claire et structurée est un aspect essentiel. Cela permet aux parties à la transaction d’avoir une compréhension claire de la séquence des actions, des responsabilités de chaque partie à chaque étape et garantit la sécurité et l’efficacité de l’ensemble du processus.

Importance de la rédaction des procédures de transaction

Une procédure de transaction bien définie est une garantie de bonne exécution des conditions de transaction et prévient d’éventuels conflits et malentendus entre les parties. Le processus d’élaboration de la procédure prend en compte toutes les particularités de la transaction, les exigences du marché et les normes et pratiques internationales.

Attention aux nuances et aux enjeux

Lors de l’élaboration et de la mise en œuvre des procédures de transaction, une attention particulière doit être accordée aux nuances et aux problèmes potentiels qui peuvent survenir à chaque étape. Cela comprend les aspects juridiques, les risques liés au transport et au stockage des marchandises, les risques financiers et d’autres aspects importants qui peuvent affecter le succès de la transaction.

Compte tenu de la complexité et de la multitude de détails des transactions internationales de produits pétroliers, l’élaboration d’une procédure de transaction appropriée fait partie intégrante de la réussite d’une entreprise dans ce domaine.

Dans cet article, nous souhaitons donner des exemples des procédures de transaction les plus courantes. À quoi faut-il prêter attention. Quelles sont les nuances et les pièges. Comment comprendre à partir de la procédure de transaction si la contrepartie qui propose cette procédure a réellement le désir et la capacité de fournir la ressource, ou tente de tromper son partenaire.

Il existe un grand nombre de schémas et de conditions d’approvisionnement en ressources, mais sur la base de la pratique commerciale, dans les grandes transactions internationales, il est fondamentalement possible de diviser conditionnellement les procédures de transaction en trois types :

1. Les procédures FOB sont des procédures pour une transaction au port de départ où le vendeur vend les marchandises à son port sans livraison.
2. Les procédures CIF sont des procédures de transaction où il est entendu que le vendeur effectuera la livraison des marchandises au port de destination au client.
3. Procédure de rachat de voilier. Il s’agit d’un croisement entre les deux précédents, où ce n’est plus FOB mais pas encore CIF, où l’acheteur en haute mer rachète le navire flottant avec la marchandise.

Considérez chaque type de procédure individuellement ci-dessous.

Le marché des produits pétroliers est un marché de transactions importantes, du point de vue financier, et un marché d’intermédiaires. Et lorsqu’il y a beaucoup d’argent et beaucoup d’intermédiaires sur le marché, cela génère malheureusement un grand nombre de fraudes. Il y a toujours deux désaccords historiques entre l’acheteur et le vendeur. Le vendeur ne veut jamais montrer les documents originaux des marchandises avant que l’acheteur ne montre les documents prouvant qu’il a l’argent pour acheter les marchandises, de peur que l’acheteur ne soit pas réel. Et l’acheteur ne veut pas montrer l’argent sur ses comptes bancaires avant que le vendeur ne confirme la disponibilité de ses marchandises par des documents ou une visualisation, car il craint également que le vendeur ne soit pas réel. Et, malheureusement, la plupart des transactions commencent par ce même désaccord

1. Procédures CIF.

La spécificité des procédures CIF est que le vendeur livre ses marchandises au port de destination et l’acheteur paie les marchandises à leur arrivée. Le fournisseur, craignant la fiabilité et la solvabilité de l’acheteur, demande dans la grande majorité des cas un instrument bancaire garantissant qu’il sera payé. Il peut s’agir d’une garantie bancaire, d’une lettre de crédit, d’un compte séquestre et parfois même d’un petit dépôt. Et l’acheteur, de son côté, veut être sûr qu’en gelant l’argent sur ses comptes, il recevra certainement le navire en temps voulu. Les procédures CIF nécessitent dans 99 % des cas un instrument bancaire et ne diffèrent que par le fait qu’avant ou après cet instrument bancaire, le client recevra un ensemble de documents sur les marchandises pour authentification.

Il est important de noter que l’acheteur et le vendeur établissent les procédures de transaction, et qu’elles seront établies de la même manière qu’ils le font. Par conséquent, chaque transaction a sa propre procédure unique. Dans cet article, nous ne donnons que des exemples des plus courantes.

Dans les procédures CIF, nous voulons attirer l’attention des parties à la transaction sur les mesures de sécurité de base. Il est important que le vendeur accorde une attention particulière à la banque auprès de laquelle l’acheteur émet son instrument de garantie bancaire. Il faut comprendre que si le fournisseur reçoit une lettre de crédit ou une garantie bancaire d’une petite banque peu connue d’un pays insulaire (par exemple), en cas de livraison des marchandises et de non-paiement par l’acheteur, il sera difficile de divulguer la lettre de crédit ou il ne sera pas possible de la divulguer du tout. Dans notre travail, nous recommandons aux fournisseurs de travailler uniquement avec de grandes banques mondialement connues, qui figurent dans le TOP 100 des banques mondiales, pour être sûrs de la capacité financière réelle du client, car les plus grandes banques du monde ne se livreront pas à des actions illégales et n’émettront pas de lettres de crédit ou d’autres instruments financiers non remplis d’argent.

Les clients doivent également être prudents. Regardez avec qui vous travaillez, à qui vous confiez l’instrument bancaire. Il existe souvent des systèmes de fraude courants sur le marché, lorsque les fraudeurs acceptent une lettre de crédit d’un client non pas dans le but de fournir des produits pétroliers, mais dans le but de mettre en gage l’instrument bancaire reçu auprès de leur banque afin d’obtenir un prêt. Il existe également des systèmes de fraude lorsque de petites banques inconnues monétisent les lettres de crédit reçues en s’entendant. Il est important que les clients comprennent où ils placent l’instrument bancaire et quelle banque le gère du côté du fournisseur. Nous recommandons aux clients qui ne sont pas sûrs d’un fournisseur d’essayer d’abord de travailler avec lui sur une expédition d’essai sur une base FOB ou de rachat de navire flottant, où il n’est pas nécessaire de mettre des garanties bancaires ou des lettres de crédit.

Voici les deux procédures CIF les plus courantes.

La procédure CIF classique, lorsque le vendeur donne au client un ensemble partiel de documents pour les marchandises, et après que l’acheteur a émis un instrument bancaire, envoie l’ensemble complet des documents et envoie le navire avec les marchandises :

1. L’acheteur émet l’ICPO sur le papier à en-tête de la société de l’acheteur, les informations bancaires de l’acheteur, la BCL et la TSA.
2. Le vendeur émet un contrat rédigé (ouvert à d’éventuelles modifications). L’acheteur signe, scelle et renvoie le contrat avec la fiche d’information de l’entreprise (CIS) et l’identité de l’acheteur, pour approbation finale. Le vendeur fournit la preuve partielle du produit énumérée ci-dessous.
   (A) Engagement du vendeur à fournir
   (B) Certificat d’origine
   (C) Déclaration de disponibilité du produit
   (D) Passeport de qualité du produit (Rapport d’analyse).
   (E) Lettre de garantie de fourniture ou de remboursement des frais de l’acheteur.
3. Dans un délai de 3 à 5 jours ouvrables, la banque de l’acheteur envoie une SBLC non transférable ou, de préférence, transférable, irrévocable et opérationnelle via MT760 ou une DLC via MT700 selon les instructions bancaires fournies par le vendeur pour le premier envoi d’essai. Si l’acheteur n’est pas en mesure ou ne veut pas émettre l’instrument bancaire, il effectue un paiement de garantie de 10 % contre CIF (négociable). Ce paiement sera toutefois déduit du coût total de la transaction après inspection au port de déchargement. La banque du vendeur délivre les documents POP complets à la banque de l’acheteur avec une caution de bonne exécution (PB) de 2 %.
   a) Copie de la licence d’exportation
   b) Copie de l’approbation d’exportation
   c) Copie de la déclaration de disponibilité du produit
   d) Copie de l’engagement de la raffinerie à produire le produit
   e) Copie du contrat Transnet pour le transport du produit jusqu’au port de chargement
   f) Copie de l’accord de stockage portuaire
   g) Copie de l’accord de charte-partie pour le transport du produit jusqu’au port de déchargement
   h) Copie du questionnaire du navire 88
   i) Copie du connaissement
   j) Rapport SGS au port de chargement
   k) Autorisation de test d’immersion (DTA) et ATB
   l) NOR /ETA
   m) Certificat de transfert de propriété
   n) Certificat de code de passeport de transaction d’allocation (ATPCC)
4. L’expédition commence conformément au calendrier de livraison du contrat signé et l’expédition devrait arriver au port de déchargement de l’acheteur dans un délai de 5 à 25 jours. L’inspection SGS sera à la charge du vendeur au port de chargement et de l’acheteur au port de déchargement.
5. L’acheteur verse le paiement au vendeur par TT/MT103 dès réception des documents d’expédition et confirmation du Q & Q par SGS/CIQ au port de destination.

Procédure CIF non standard dans laquelle le vendeur est prêt à fournir un ensemble complet de documents pour les marchandises avant que l’instrument bancaire ne soit émis par le client :

1. L’acheteur émet une lettre d’intention (LOI) pour recevoir le SPA. Le vendeur émet le SPA et l’acheteur signe et renvoie le SPA avec la page de données du passeport de l’acheteur et le certificat d’enregistrement de la société. Avec le CIS de l’acheteur pour émettre le libellé et les spécifications de la SBLC, c’est très important. Le CIS de l’acheteur qui signe le SPA et le signataire du compte émetteur de la SBLC
2. L’acheteur renvoie le contrat dûment signé par e-mail au vendeur. La copie signée électroniquement est juridiquement contraignante et exécutoire. Les deux parties déposent le document auprès de leurs banques respectives. L’acheteur fournit également une preuve bancaire confirmable de fonds et une lettre d’autorisation pour confirmer auprès de la banque de l’acheteur.
3. Le vendeur fait charger le navire, le programme et délivre les documents pop à l’acheteur par courrier électronique comme indiqué ci-dessous :
   a) Certificat d’origine
   b) Passeport de qualité du produit (rapport de test d’analyse – rapport SGS)
   c) Connaissement
   d) Manifeste de fret
   e) NOR
   f) Navire Q88
4. Dans les trois (3) jours bancaires suivant la réception par l’acheteur des documents pop ci-dessus, la banque de l’acheteur émet une SBLC au fiduciaire désigné par le vendeur (le responsable du compte de l’acheteur transmet une copie au responsable du compte du vendeur et au vendeur) montrant la capacité financière de l’acheteur et sa volonté d’acheter la cargaison sur le compte bancaire fiduciaire désigné par le vendeur qui servira de garantie de sécurité pour la transaction, le changement de propriété du titre, la livraison de la cargaison et la réaffectation de la cargaison à l’acheteur actuel.
5. Après confirmation par la banque du vendeur du dépôt SBLC de la banque de l’acheteur (transmettre une copie à l’acheteur) et transférer le titre au nom de la société de l’acheteur potentiel et réémettre également tous les autres documents en suspens au nom de la société de l’acheteur potentiel et livrer également le navire à la destination de l’acheteur (port/terminal extérieur sur les eaux internationales) et délivrer l’ETA au pod de l’acheteur.
6. Le navire arrive dans les eaux internationales et le vendeur délivre l’ATV et le DTA (autorisation de test d’immersion) pour permettre à l’équipe d’inspection de l’acheteur de procéder au test DIP/Q&Q par SGS. L’équipe d’inspection doit embarquer dans les 24 heures suivant la délivrance de l’ATV/DTA
7. Dans les 48 heures suivant une inspection réussie, l’acheteur effectue le paiement du produit par MT 103 et le camion-citerne est pris en charge
8. Le vendeur paie les commissions à tous les agents dans les 24 à 48 heures
9. Prochaine livraison

2. La procédure de rançon d’un navire flottant en haute mer (VESSEL TAKE OVER).

Dans 70 % des cas, les livraisons de produits pétroliers sont effectuées entre les raffineries et les grands négociants pétroliers dans le cadre de contrats de service à long terme de 3 à 5 ans. Comme le montre la pratique, plus le contrat est important, plus le prix de la ressource que l’acheteur est prêt à payer est bas. Le vendeur, à son tour, a un désir naturel d’élargir sa clientèle et de vendre ses marchandises plus cher. Pour cette raison, il arrive parfois que le vendeur, dans le cadre de ses contrats principaux, livre des navires avec des produits pétroliers pour ses principaux clients, mais pendant qu’ils naviguent, le vendeur met en vente sur le marché libre plusieurs navires du flux en même temps. Et si un nouveau client arrive et propose un prix plus élevé, il vend ce navire en mer, le retournant au nouveau client.

Le fournisseur résout deux problèmes à la fois : il trouve un nouveau client et vend ses produits pétroliers à un prix bien plus élevé que prévu. Le client est également satisfait : il n’achète pas un « chat dans un sac », mais un navire réel concret, qui peut être vu et vérifié avant l’achat. Le fournisseur, à son tour, vend l’un des navires en haute mer et charge simplement un nouveau navire pour son client principal, car chez les grands clients des raffineries d’ancrage, où 10 à 20 navires naviguent chaque mois, +/- un navire arrivant en retard ne jouera pas un rôle global.

Il peut également y avoir des stratagèmes frauduleux dans cette transaction. Du côté du vendeur, il est extrêmement important de vérifier la solvabilité du client avant de lui confier le navire. Mais comme le montre la pratique dans de telles transactions, le client est le moins protégé. Sur le marché, il existe des stratagèmes frauduleux très courants, lorsque les fraudeurs choisissent n’importe quel navire favori en haute mer et « dessinent » dessus des documents, et disent au client que c’est leur navire, mais en fait ils n’ont aucun lien avec ce navire. Nous recommandons aux clients de vérifier soigneusement les documents fournis pour les marchandises et le navire, et de bien vérifier que vous payez pour le propriétaire des marchandises. La liste des documents sur le navire et comment les vérifier sera décrite dans un article séparé, mais nous recommandons les choses les plus élémentaires :

1) Obtenez une copie du SGS du navire auprès du vendeur et demandez à SGS de vérifier l’authenticité du document et s’il a été délivré à cette société. SGS est bien connu et fiable et il est facile de vérifier l’authenticité de ses documents par un appel ou un e-mail.

2) Montez à bord du navire avec un test DIP pour vérifier la qualité et la quantité de la cargaison par des techniciens de laboratoire embauchés. Oui, c’est une procédure coûteuse, selon l’emplacement du navire, nous avons eu des cas où le test DIP coûtait 50 000 $ et même 100 000 $. Mais c’est la bonne façon de vous protéger. Si vous devez choisir entre le coût d’un test DIP de 50 000 $ à 100 000 $ et la perte possible de dizaines de millions de dollars, cela en vaut la peine.

L’élément le plus important dans les procédures de transaction de prise de contrôle du navire pour les acheteurs est l’ensemble des documents que le vendeur fournira avant le paiement et si le vendeur autorise le client à monter à bord avec le test DIP avant le paiement. Si le vendeur ne laisse pas le client monter à bord avec le test DIP et ne montre pas au client le SGS, alors c’est un signal d’alarme

Voici ce que nous croyons être la procédure de PRISE DE CONTRÔLE DE NAVIRE la plus courante sur le marché.

1. L’acheteur émet un bon de commande dès réception et acceptation de l’offre souple du vendeur.
2. Le vendeur émet un protocole d’accord pour examen et signature par l’acheteur.
3. Le vendeur délivre les documents de preuve de produit au nom de la société de l’acheteur comme indiqué ci-dessous ;

• Certificat d’origine.
• Passeport qualité produit (Rapport d’analyse de test).
• Engagement d’approvisionnement.
• Connaissement.
• Manifeste de fret.
• Navire Q88.

1. Dans un délai de 5 jours ouvrables, la banque de l’acheteur émet une lettre de crédit stand-by (SBLC MT760) non louée ou générée sur le compte bancaire du vendeur pour le navire acheteur. En cas d’incapacité de la banque de l’acheteur à émettre la lettre de crédit, l’acheteur peut également effectuer un dépôt en espèces de 300 000 $ par virement bancaire TT pour le dépôt de garantie de sécurité du navire acheteur.
2. Après confirmation du dépôt de garantie de sécurité SBLC MT760 ou de 300 000 $ de l’acheteur par la banque réceptrice du vendeur, la banque du vendeur émet le PB de 2 %, l’acheteur fournit les informations de son transitaire pour permettre au capitaine et au propriétaire du navire de prendre contact pour lancer le processus de déclaration maritime et d’autres procédures de dédouanement avant l’arrivée de la cargaison au port de destination de l’acheteur.
3. Le vendeur et l’acheteur signent l’affidavit de transfert de titre et le certificat de propriété du titre est émis au nom de la société de l’acheteur.
4. À l’arrivée du navire-citerne au port de destination, l’acheteur procédera à un contrôle de la qualité et de la quantité du produit.
5. Dès réception du rapport qualité et quantité positif, l’acheteur effectue le paiement intégral du produit par MT103 dans les 48 heures et le déchargement du produit commence au terminal de l’acheteur.
6. Le vendeur paie les intermédiaires impliqués dans les 72 heures suivant la réception du paiement du produit par l’acheteur.

3. Procédures de transaction FOB.

Les transactions FOB ont beaucoup plus d’options procédurales et ont des caractéristiques distinctives extrêmement importantes que les transactions CIF ou VESSEL TAKE OVER. Dans les transactions de produits pétroliers FOB, un article séparé sera consulté, qui décrira non seulement les principales procédures de transaction existantes, mais aussi les caractéristiques des transactions de produits pétroliers FOB et les options de fraude, dans les principaux ports hubs tels que Rotterdam, Fujairah, Houston et autres.